Jak „legalnie” w bankach wciskają klientom fundusze inwestycyjne

Opublikowano: 30 stycznia 2017 przez Bartosz Nowak

Głośno na temat wciskania produktów inwestycyjnych przez doradców było jakiś czas temu za sprawą przede wszystkim UFK – ubezpieczeniowych funduszy kapitałowych (zwanych polisolokatami). Problem dotyczący produktów inwestycyjnych jest jednak znacznie szerszy i na co dzień dotyka wielu klientów. Tak na prawdę w bankach ciśnienie na sprzedaż funduszy inwestycyjnych jest coraz większe. Wprowadzono szereg dyrektyw, regulacji, przepisów, które mają za zadanie ochronę i zwiększenie bezpieczeństwa klientów. Jak to ma się do rzeczywistości?


MIFID – co to jest?

Dyrektywa obowiązująca od 30.04.2004 dotycząca 30 państw (27 członków UE oraz Liechtenstein, Norwegia i Islandia), którego główne cele ustanowienia to zwiększenie i regulacja konkurencji rynkowej oraz ochrony klientów na europejskich rynkach finansowych usług inwestycyjnych. Wytyczne MiFID obejmują wszystkie banki, brokerów, giełdy, doradców inwestycyjnych i większość instytucji świadczących usługi finansowe na rynku kapitałowym.

Przekładając na ludzkie słowa, dzięki dyrektywie osoby oferujące klientom produkty inwestycyjne, przed sprzedażą mają obowiązek zweryfikować wiedzę klienta na temat produktów inwestycyjnych oraz sprawdzić czy dany produkt jest dla niego odpowiedni. W tym celu jest przeprowadzana tzw. ankieta MIFID.


Ankieta MIFID – jak to wygląda w praktyce

W ankiecie tej znajdziemy od kilku do kilkunastu pytań (różnie w zależności od instytucji) na temat naszego wykształcenia, doświadczenia, czy wiedzy z zakresu rynków finansowych i produktów inwestycyjnych.

Niestety rzeczywistość wygląda tak:
klient ma możliwość odmowy przeprowadzania ankiety (w niektórych bankach nie ma)
Czyli wiele rozmów wygląda następująco:

  • Drogi kliencie, muszę przeprowadzić z Panem/Panią ankietę, w której poproszę o udzielenie odpowiedzi na kilkanaście odpowiedzi. Jeśli Pan/Pani nie chce, to możemy zrezygnować z ankiety
  • Dziś nie mam czasu, to może innym razem ją przeprowadzimy …

Załóżmy jednak drugi wariant. Klient rozmawia z doradcą o funduszach akcji, bo słyszał, że jego kolega zarobił 50% w ciągu 2 lat i też tak chce. Doradca przeprowadza ankietę, z której można wyciągnąć następujące wnioski:
– wykształcenie klienta niezwiązane z finansami
– brak jakichkolwiek doświadczeń klienta na rynku kapitałowym (oszczędzał tylko na lokatach)
– brak wiedzy na temat instrumentów finansowych (słyszał coś o obligacjach i akcjach, ale nie zna się na tym)

Co przy takim wyniku?

  • Drogi kliencie, nie masz zielonego pojęcia na temat rynków finansowych. Rozumiem, że te 100.000 zł inwestujemy w charakteryzujący się wysokim ryzykiem fundusz akcji?
  • Tak, proszę

Klient chce to bierze. Czy doradcy zrobią to o co prosi klient, czy będą go uświadamiać? Przecież przełożeni rozliczają go ze sprzedaży, a nie z tego czy klient nie straci. Tu nie chodzi o to, że potępiam zachowanie doradcy w tym wypadku. Problem jest w regulacjach, które jedyne co wnoszą, to kilka papierków do wypełnienia więcej, a tak na prawdę nie zmieniają kompletnie niczego. Doradca ma do zrealizowania plany sprzedażowe, gdzie często sprzedaż funduszy agresywnych jest znacznie lepiej premiowana niż bezpiecznych (w końcu bank więcej zarabia). Dodatkowo, mimo iż doradca wie, że jeśli powie klientowi, by teraz tylko część pieniędzy zainwestował w fundusz agresywny, żeby się z nim zapoznał, a resztę póki co ulokował bezpiecznie, to w przyszłości może zarobić na nim więcej, to jego szef i bank będą innego zdania. Rozliczą go ze sprzedaży tu i teraz, potępią za brak umiejętności sprzedażowych i w końcu zwolnią. Bo nie liczą się dobre, długotrwałe relacje z klientami, tylko wyniki w tym kwartale, miesiącu, a najlepiej tygodniu …


Doradca w banku nie może doradzać!

Jeśli klient przychodzi do banku, ma milion złotych do zainwestowania i rozmawia z doradcą obsługującym klientów premium, to tak na prawdę … nie powinien dostać żadnej rekomendacji konkretnej inwestycji. Tylko doradcy inwestycyjni z licencją mogą doradzać, na temat produktów inwestycyjnych, a tacy nie siedzą w oddziałach banków i nie obsługują klientów na co dzień.
Pracownik, z którym macie najczęściej do czynienia, w rozmowie na temat funduszy inwestycyjnych tak na prawdę nie powinien używać nawet zwrotów typu:
– proponuję wybrać…- poleciłbym …
– rekomenduję …
– wg mnie najlepszy jest … itp.

Moim zdaniem to kolejna bzdura, bo teoretycznie doradca powinien wskazać różne fundusze do wyboru i obiektywnie się o nich wypowiedzieć, a klient sam powinien wybrać. W tym samym czasie, znowu wiszą nad nim plany sprzedażowe, kierownik monitoruje każde spotkanie, dyrektor żąda raportów i wszyscy oczekują wyników, które są efektem … samodzielnych wyborów klientów. Ze strony klienta, oczywiście udając się do banku również oczekują, że osoba bardziej doświadczona po drugiej stronie stolika im doradzi (choć nie wie, że zgodnie z prawem nie może).


Być może sam zamysł był dobry, by weryfikować wiedzę klientów i pod tym kątem dobierać im produkty. Teoretycznie miało to spowodować, że klienci bardziej świadomie podejmowaliby swoje decyzje inwestycyjne i często w lepszy sposób zarządzali swym kapitałem. Prawda jest jednak taka, że regulacje są oderwane od rzeczywistości. Z jednej strony przepisy, a z drugiej wewnętrzne procedury i działania banków, które oczywiście są nastawione na sprzedaż.

Rzeczywistość wygląda tak, że naciski z „góry” na sprzedaż produktów inwestycyjnych jest coraz większa, a ankiety mifid, które miały przyjść z pomocą dla klientów, są masowo produkowane z nowo otwieranymi rejestrami funduszy i leżą zakopane głęboko w szufladach. Kolejny przykład tego, jak próbuje się wprowadzić coś odgórnie, mimo że problem leży po prostu w wewnętrznych politykach banków, stale zwiększających presję na agresywną i nieetyczną sprzedaż.

Kto powinien płacić pośrednikom? Bank czy klient?

Opublikowano: 24 stycznia 2017 przez Bartosz Nowak

W ostatnim wpisie zwróciłem się do Was z prośbą o podpisanie petycji kierowanej do ministra Morawieckiego o wykreślenie jednego zapisu, który znalazł się w nowej ustawie o kredytach hipotecznych. Chodzi konkretnie o zapis zabraniający bankom wypłaty wynagrodzeń pośrednikom, co jednocześnie wiąże się z koniecznością pobierania przez pośredników finansowych dodatkowego wynagrodzenia od klientów, chcących skorzystać z usługi doradztwa. Sam jestem niezależnym doradcą finansowym dlatego nawet nie mam zamiaru mówić o tym, że moje podejście do sprawy jest obiektywne. Moja opinia jest zdecydowanie subiektywna. Wspomniany zapis uderzy jednak nie tylko w pośredników, bo tymi którzy za to zapłacą są niestety jak zwykle klienci. Jakie mogą być skutki wprowadzenia ustawy w proponowanym kształcie, przybliżę w dzisiejszym wpisie.


Dlaczego chcą zakazać bankom płacenia pośrednikom?

O dziwo, to KNF – Komisja Nadzoru Finansowego w ostatniej chwili zaproponowała wspomniany zakaz. Jako uzasadnienie podaje:
eliminację niewłaściwych praktyk dotyczących doboru oferty kredytowej„.

KNF chce zapobiec sytuacjom, w których pośrednicy przedstawiają klientowi jako najkorzystniejszą ofertę kredytową, ofertę banku, od którego otrzymują najwyższą prowizję za uruchomienie kredytu. Czy takie sytuacje mają miejsce? Oczywiście, że tak. Czy często? Nie sądzę.

Po pierwsze najwięcej kredytów hipotecznych procesowanych przez pośredników finansowych jest uruchamianych w bankach: PKO BP, Pekao S.A. i ING. Od dłuższego czasu, te banki należą do czołówki pod względem atrakcyjności ofert i nie muszą zawyżać stawek prowizyjnych dla doradców, którzy zanoszą tam wnioski swoich klientów przede wszystkich ze względu na niskie koszty kredytowe. Po drugie prowizje przy kredytach hipotecznych w zależności od banku są do siebie zbliżone, a na pewno nie są na takim poziomie jak to się ostatnio słyszy.


Dlaczego akurat hipoteki?

Co ciekawe, zdecydowanie większe pole do nadużyć jest przy kredytach gotówkowych, na których banki zarabiają zdecydowanie więcej, a co za tym idzie, są w stanie zapłacić więcej pośrednikowi. Dlaczego więc w proponowanej ustawie nie ma mowy o kredytach gotówkowych, a wspomniany zakaz dotyczy tylko i wyłącznie kredytów hipotecznych? Ciekawe.

To czemu przede wszystkim mądre głowy powinny się przyjrzeć, są polisy inwestycyjne, czyli Ubezpieczeniowe Fundusze Kapitałowe (Unit linki, regulary, polisolokaty – wszystko oznacza to samo). Temat polisolokat jest niezwykle szeroki, dlatego poświęcę im oddzielny wpis. W ostatnich latach było głośno na ich temat i nie bez powodu. To tutaj miały miejsce najbardziej rażące przykłady nierzetelnego doradztwa i świadomego wprowadzania klienta w błąd. Zarabiali na tym pośrednicy, ale również przedstawiciele firm oferujących produkty, pracownicy banków, a przede wszystkim same banki i firmy sprzedające polisolokaty.

Żeby nie dopuścić do powtórzenia takich sytuacji należy uderzyć w … rynek kredytów hipotecznych.


Jakie będą skutki?

Ciężko jest przewidzieć, co się stanie, gdy wspomniany zakaz rzeczywiście wejdzie w życie, gdyż nigdy jeszcze nie mieliśmy do czynienia z taką sytuacją.

  1. Zacznijmy od tego co zmieni się dla banków
    Fala wniosków w oddziałach – obecnie około 50% kredytów hipotecznych jest dostarczanych przez pośredników. Po zmianach banki z największą bazą klientów oraz te z dobrym marketingiem przyciągną największą grupę klientów hipotecznych.
    Zwiększenie zatrudnienia – skoro pośrednicy nie będą wypełniać i zbierać dokumentów, będą to robić pracownicy bankowi. Konieczne będzie znaczne zwiększenie zatrudnienia, co oznacza dla banku oczywiste koszty. Kto za to zapłaci?
    Mniejsze banki – o ile większe banki wygrają, o tyle te z mniejszą bazą klientów będą na przegranej pozycji. Klient nie będzie miał możliwości łatwego porównania ofert, a tych którzy będą chodzić po oddziałach i zbierać oferty zbyt wielu nie będzie.
    cross sell – teraz klient analizując z doradcą oferty banków, widzi z jakich produktów może skorzystać dodatkowo i czy mu się to opłaca. Gdy będzie szedł tylko do jednego banku, ciśnienie na pracownikach bankowych ze strony przełożonych na sprzedaż produktów dodatkowych zdecydowanie wzrośnie
  2. Drugą grupą zainteresowaną są pośrednicy
    – 80% pośredników zmieni pracę – nie ma co ukrywać, ale wspomniany zapis spowoduje spustoszenie na rynku pośredników. Myślę, że zdecydowana mniejszość klientów zapłaci dodatkowo za pomoc przy kredycie, jeśli do tej pory usługa ta była bezpłatna
    – znikną porównywarki? – wielu stwierdzi, że będą mogli porównać sobie oferty przecież w internecie. Tylko, kto będzie zainteresowany dostarczaniem takich rankingów? Obecnie gdy wchodzicie na porównywarki internetowe, to niemal zawsze jest miejsce, gdzie możecie zostawić swoje dane, a ktoś później kontaktuje się z Wami. Porównywarki takie jak np. comperia.pl zarabiają w ten sposób, gdyż działają na zasadzie pośrednictwa finansowego. Po co ktoś miałby na bieżąco sprawdzać, aktualizować i dostarczać tego typu rankingi, jeśli nic za to nie będzie miał?
    nierzetelni doradcy znikną z rynku? – z jednej strony tak powinno się stać i to na pewno będzie pozytywny skutek wejścia ustawy w życie. Z drugiej jednak, jak wspominałem, dużo większe pole do nadużyć jest przy kredytach gotówkowych, a tutaj nic się nie zmieni. Może być więc tak, że wielu dobrych pośredników pójdzie pracować do banków, a Ci którzy „doją” swoich klientów, nie odczują zbytniej różnicy, poza zmniejszeniem konkurencji
  3. Na deser klienci. Czyli największa grupa, których sprawa dotyczy.
    – utrudniony dostęp do ofert bankowych – by poznać oferty wszystkich banków, klient będzie musiał poświęcić sporo czasu, gdyż powinien odwiedzić placówki wszystkich banków osobiście
    – brak pomocy przy dokumentach – jeśli ktoś pracuje na umowę o pracę i kupuje używane mieszkanie, to problemów z dokumentacją mieć nie będzie. Budowy domu, niestandardowe lub problemowe nieruchomości, klienci z niestandardowym źródłem dochodu, działalności gospodarcze itp. Tutaj mogą zaczynać się schody. Niektóre sprawy wydają się tak skomplikowane, że bez pomocy dobrego doradcy finansowego, klient może mieć ogromny problem z uzyskaniem kredytu, gdyż nie wie, że w jego sytuacji 15 banków odmówi finansowania, a dwa inne chętnie udzielą kredytu
    – dłuższy proces – obecnie niezależny doradca monitoruje i pilnuje (a przynajmniej powinien) procesu kredytowego od początku do końca. Kontaktuje się z analitykami, wyjaśnia, kompletuje dokumenty od deweloperów itp. Gdyby klient miał zajmować się tym sam, proces może znacznie się wydłużyć
    – droższe kredyty – niestety, ale wyższe koszty po stronie banków, o których wspominałem w 1 punkcie, oczywiście zostaną przerzucone na klienta. Nie łudźmy się, że banki chcąc utrzymać sprzedaż kredytów na obecnym poziomie, zwiększą zatrudnienie, zapłacą za to i jeszcze będą prześcigać się w promocjach dla klientów. Wyższe koszty dla banku, zawsze kończą się wyższymi kosztami dla klienta. Ostatnim przykładem jest choćby podatek bankowy
    – droższe usługi doradców – nie ma co się łudzić. Klientów korzystających z usług doradców finansowych będzie zdecydowanie mniej niż obecnie. W jaki sposób doradcy będą wyceniać swoje usługi? Ciężko powiedzieć. Obecnie stawki przy kredytach hipotecznych nie muszą być wysokie. Jeśli ktoś ma sporo klientów, to prowadzenie biznesu będzie dla niego opłacalne. Jeśli tych klientów będzie zdecydowanie mniej, to niestety, ale prawdopodobnie cenę będą musieli zapłacić wyższą.

Osobiście jestem ciekawy Waszych opinii, czy to bank, czy klient powinien wynagradzać pośrednika finansowego za doradztwo. Osobiście uważam, że jeśli doradcy będą sami wystawiali faktury klientom, to pole do nadużyć się zwiększy. W tym momencie stawki są narzucone przez banki i w miarę ustandaryzowane.

Jutro koniec dopłat z MDM na 2017 rok!

Opublikowano: 11 stycznia 2017 przez Bartosz Nowak

Na początku roku wspominałem, że wszystkie znaki na niebie wskazują, że dopłaty w ramach programu Mieszkanie dla Młodych na rok 2017 skończą się wyjątkowo szybko. Jak się okazuje niespełna dwa tygodnie wystarczyły, a jutro jest ostatni dzień na zarejestrowanie wniosku z dopłatą w Banku Gospodarstwa Krajowego.


Komunikat BGK na Twitterze

Około godziny 18 na oficjalnym profilu Banku Gospodarstwa Krajowego na Twitterze pojawił się wpis z następującą informacją:

Aktualizacja programu Mieszkanie dla Młodych: do godz. 14 banki zarejestrowały wnioski na 318,4 mln zł z puli 2017

Oznacza to, że złożono wniosków na około 92% całkowitej puli dopłat na 2017 rok.


Dopłaty na 2018 aktualne

Jeśli jeszcze nie złożyliście wniosku do banku, to niestety, ale prawdopodobieństwo otrzymania dopłaty w bieżącym roku jest znikome. Nadal jednak możecie składać wnioski o kredyt z wypłatą samego dofinansowania w roku 2018. Do momentu wykorzystania limitu w 50% banki mogą przyjmować wnioski, a potem BGK zablokuje taką możliwość, która ponownie pojawi się dopiero na początku kolejnego roku. W tym roku zapisy na dopłaty na rok kolejny skończyły się w lipcu, jednak w tym trzeba liczyć się z tym, że nastąpi to zdecydowanie szybciej.

Przypomnę, że rok 2018 jest ostatnim rokiem funkcjonowania programu Mieszkanie dla Młodych.

Nie likwidujmy pośrednictwa finansowego w Polsce. Prośba o podpisanie petycji!

Opublikowano: 6 stycznia 2017 przez Bartosz Nowak

W środę 11 stycznia do sejmu trafi projekt ustawy o kredytach hipotecznych, w którym ku zaskoczeniu wielu osób, który zabrania bankom wypłaty wynagrodzenia pośrednikom i wprowadzający konieczność oczekiwania zapłaty od klientów. Jeśli ustawa w takim kształcie zostanie wprowadzona w życie, to jej skutki odczują wszystkie zainteresowane strony: zarówno pośrednicy finansowi, banki, a przede wszystkim klienci, którzy jeśli będą chcieli skorzystać z usługi doradcy, to będą musieli za to dodatkowo zapłacić.

Z racji tego, że czasu nie ma zbyt wiele, to zwracam się do Was z gorącą prośbą o wsparcie i podpisanie petycji w wersji elektronicznej, która jest dostępna pod poniższym linkiem:

Petycja: Nie likwidujmy branży pośrednictwa finansowego w Polsce

Oprócz samej możliwości podpisania petycji, znajdziecie tam również opis negatywnych konsekwencji jakie niesie ze sobą wprowadzenie wspomnianego zapisu w ustawie. Petycja została przygotowana przez Związek Firm Doradztwa Finansowego wspólnie z Konferencją Przedsiębiorstw Finansowych i Polskim Związkiem Firm Deweloperskich.

Działając wspólnie mamy szansę na zmianę zapisów, które niosą ze sobą wyłącznie negatywne skutki. Im szybciej i im więcej podpisów zbierzemy – tym większa nasza siła i szansa na zmiany. Petycja musi być złożona do 11.01.2016, a więc tylko do środy.

Każdy głos jest bezcenny. Liczę na Wasze wsparcie!

 

Ogromne zainteresowanie MDM 2017! Serwery przeciążone!

Opublikowano: 2 stycznia 2017 przez Bartosz Nowak

Witam w Nowym Roku 2017!

MDM wystartował! 2 stycznia 2017 jest pierwszym dniem, gdy banki mogą oficjalnie rezerwować w Banku Gospodarstwa Krajowego wnioski kredytowe z wypłatą dofinansowania w ramach programu Mieszkanie dla Młodych. O tym jak duże jest zainteresowanie dopłatami świadczy to, że już pierwszego dnia serwery platformy Banku Gospodarstwa Krajowego zostały przeciążone. Pracownicy w oddziałach także potwierdzają, że zwłaszcza w pierwszej połowie stycznia czeka ich ogrom pracy. Niedawno pisałem, że wnioski kredytowe w ramach MDM można było składać w 4 bankach już w grudniu (Pekao S.A., Euro Bank, BZ WBK, Raiffeisen), jednak również w tych bankach dopiero teraz istnieje możliwość rezerwowania dopłat na platformie BGK.


Na jak długo starczą dopłaty?

Standardowo raport z wykorzystania puli dopłat programu Mieszkanie dla Młodych publikuję raz w miesiącu, jednak z początku roku będę robił to częściej, jak tylko będę miał kolejne informacje, byście wiedzieli na bieżąco, czy można jeszcze składać wnioski czy już nie. Osobiście przewiduję, że środki skończą się jeszcze w styczniu, więc jeśli chcecie dostać dofinansowanie, to radzę się pospieszyć.


Które banki udzielają kredyty MDM?

Dla przypomnienia. 14 banków udziela kredytów w ramach programu Mieszkanie dla Młodych:

  • PKO Bank Polski
  • Pekao S.A.
  • Getin Noble Bank
  • Alior Bank
  • BOŚ
  • BGŻ BNP Paribas
  • Millennium
  • Euro Bank
  • Deutsche Bank
  • Bank Zachodni WBK
  • Raiffeisen Bank
  • Credit Agricole Bank Polska
  • BPS (Bank Polskiej Spółdzielczości)
  • SGB (Spóldzielcza Grupa Bankowa)

Można składać wnioski z wypłatą dopłaty w 2018 roku

Oczywiście nadal można składać wnioski o kredyty z dofinansowaniem z BGK w ramach programu Mieszkanie dla Młodych, jeśli sama dopłata z MDM ma zostać wypłacona w roku 2018. Taka możliwość zostanie zablokowana, gdy zostanie zarezerwowanych 50% środków (kolejne wnioski będzie można składać po 1 stycznia 2018). Na dzień dzisiejszy zarezerwowano 18,09% puli, co oznacza wzrost w porównaniu z poprzednim miesiącem o około 5%.


Źródło: bgk.pl

Przeczytaj także:

MDM – Mieszkanie dla Młodych – co to i dla kogo

Udostępnij
Google+Tweet about this on TwitterShare on Facebook